イベントを活用してリード獲得などを目指すマーケティングの手法を、イベントマーケティングと呼びます。今回は、その概要やメリットとデメリット、具体的な手法を解説。あわせてイベントマーケティングの一般的な流れや成功のポイントを確認し、実際の仕事に役立てましょう。

イベントマーケティングとは？主な目的

イベントマーケティングとは、イベントをきっかけとしてリードの獲得や育成を目指すマーケティング手法のことです。企業の販促として効果的な手法で、多くのマーケターにとって戦略的に重要なマーケティング手法だといわれています。

イベントマーケティングを実施する目的は、以下のとおりです。

・  リードの獲得や育成
・  自社の商品やサービスの情報発信による知名度向上
・  企業ブランディング
・  商談機会の獲得
・  既存顧客のフォロー

セミナーや展示会など、さまざまな場でイベントマーケティングを実施し、情報を発信することは自社の商品やサービスの知名度向上や企業ブランディングにつながります。また、既存顧客に対しても、離脱防止や利用頻度増加の促進といったフォローが可能です。

企画や開催を円滑にするためにも、イベントマーケティングの目的をチームで共有し、ポイントをおさえておくようにしましょう。

イベントマーケティングのメリット

イベントマーケティングの手法を活用する主なメリットは、以下のとおりです。

・  リードの獲得や育成1度に多くの見込み顧客と接点が持てる
・  ブランドの認知度が高まる
・  商談につながる可能性が高い

また「実際に商材の魅力を知ってもらえること」「情報収集によってデータマーケティングに活かせること」「ターゲット顧客の教育につなげられること」などのメリットもあります。

それでは、イベントマーケティングのメリットを詳しく確認しましょう。

一度に多くの見込み顧客と接点が持てる

イベントマーケティングの大きなメリットは、多くの見込み顧客と一度に接点が持てるため、営業活動を効率化できることです。たとえば訪問型の営業の場合、1日の限られた時間のなかではそれほど多くの見込み顧客と話せないうえに、交通費などの費用がかかってしまうでしょう。一方、イベントの来場者に対する営業であれば、1日に対応できる人数がずっと多くなります。

また、多くの見込み顧客と実際に会ってコミュニケーションを取れる機会を作ることで、顧客ロイヤリティの向上や企業への親近感の創出が可能です。

ブランドの認知度が高まる

イベントマーケティングを実施すると、ブランドの認知度向上にもつなげられます。実際に使い心地などを感じてもらえることで、商材の価値や魅力を明確な印象とともに伝えられるのです。

さらに、話題性のあるイベントを開催できたならば、メディアやインフルエンサーなどにそれを話題にしてもらえるかもしれません。話題になってSNSやメディアでの露出が増えることによって、実際の来場者以外の方に対してもブランドの認知度を高められる可能性があるでしょう。

商談につながる可能性が高い

イベントマーケティングの実施は、商談につながる可能性が高いこともメリットです。会場まで足を運び、イベントに参加しようとする方は、すでに自社の商品やサービスに興味や関心がある見込み度の高い顧客だといえます。

つまり、参加者のリストを入手するだけでも、とくに購買意欲が高くて商談化する可能性が高い見込み顧客を選別する「リードクオリフィケーション」ができた状態なのです。イベントでの接点をきっかけに商談につながる可能性が高く、効果的なアプローチがしやすくなります。

また、リードクオリフィケーションができている状態で営業にリードを引き渡せるため、営業案件の空振りを削減可能です。結果、営業チームがマーケティングチームからのリードを信頼できるようになり、良好な関係性を保ちやすくなるでしょう。

イベントマーケティングのデメリット

一方でイベントマーケティングには、メリットだけではなくデメリットもあります。イベントマーケティングのデメリットは、以下のとおりです。

・  手間と費用を要する
・  イベント運営者のノウハウに結果が左右される

また、「イベント開催に関する事前の告知が必要なこと」もデメリットだといえます。多くの方に参加してもらうために、SNSやメディアなどで事前にしっかりと告知をしておくことが重要なのです。

それでは、イベントマーケティングのそれぞれのデメリットを詳しく確認しましょう。

手間と費用を要する

イベントを開催するためには、会場やスタッフの手配や告知など、多くの手間と費用がかかります。そのうえ、投資額に対する収益率は集客に左右されることにも注意が必要です。そのため多くの手間と費用をかけてイベントを実施しても、来場者数が想定より少なければ、期待した効果が得られない可能性があります。

イベントマーケティングでは、事前の告知や開催中の対応だけではなく、アフターフォローまでしっかりとした対応が求められます。参加者が商品に興味を持ってもらえた場合でも、すぐに購入せずに検討するケースがよくあるものです。アフターフォローをおろそかにしてしまうと、十分な成果につなげられない可能性があります。

イベント運営者のノウハウに結果が左右される

イベントマーケティングでは、運営者が持つノウハウによって結果が左右されることにも注意が必要です。開催する企業に十分なノウハウがない状態でイベントを開催した場合、費用対効果が低くなってしまい、期待した効果が得られないかもしれません。

開催する企業に十分なノウハウがなく、効果的なマーケティングが行えない可能性がある場合には、まずは小規模なイベントを開催してノウハウを蓄積するなどの工夫がおすすめです。また、事前の告知をできる限りしっかりと実施すると、イベント参加者を増やして利益を生み出せる可能性が高まるでしょう。

イベントマーケティングの具体的な手法

イベントマーケティングにおいて実施するイベントは、具体的に挙げると以下のようなものです。

・  セミナー
・  展示会
・  体験型イベント
・  ミートアップ交流会
・  既存顧客向けユーザー交流会

また、オフラインで開催するものだけではなく、オンラインで行うウェビナーなど、さまざまなイベントが開催されています。

それでは、イベントマーケティングの具体的な手法を確認していきましょう。

セミナー

イベントマーケティングにおいて、代表的な手法のひとつがセミナーです。セミナーには大きく分けて3つの種類があり、それぞれ以下のような違いがあります。

・  自社セミナー……自社のみで開催するもの
・  共催セミナー……他社と共催して実施するもの
・  ウェビナー……Webを通じて開催するもの

また、開催時の内容の違いによって、以下の分類も可能です。

・  情報提供型セミナー……受講者からのフィードバックを目的とした内容
・  顧客獲得型セミナー……商談の創出を目的とした内容

展示会

イベントマーケティングでは、展示会の開催も代表的な手法のひとつです。展示会は、以下の2つの開催方法があります。

・  出展料を支払い、ほかの団体が主催している展示会に参加する手法
・  自社で開催する手法

出展料を支払う場合、主催団体は展示会運営会社や地方自治体などです。この場合は費用がかかるものの、集客といったイベント準備の負担を軽減できます。

体験型イベント

商品やサービスの価値を参加者に体験してもらう体験型イベントも、イベントマーケティングに活用可能です。体験型イベントの実例としては、以下のようなものがあります。

・  内覧会
・  実演デモ
・  試乗会
・  試食会　など

体験型イベントでは、実際に顧客にデモンストレーションなどへ参加してもらうため、商品やサービスの魅力を印象的に伝えられるのがメリットです。リピーターの増加や顧客満足度の向上につなげやすく、PRに有効な手法だといえます。

ミートアップ交流会

ミートアップ交流会の場を作ることも、イベントマーケティングに有効な手段です。明確な定義がないものの、ミートアップ交流会とは、あるテーマに対して参加者同士で意見や情報の交換、勉強をする交流会のことを指します。専門家たちが集まるセミナーよりもカジュアルで、一般の人が気軽に参加しやすい印象です。

主な目的はリード獲得ではなく、多くの場合はブランディングや企業の採用活動のために採り入れられています。

既存顧客向けユーザー交流会

イベントマーケティングで新規顧客の開拓ではなく、既存の顧客との関係づくりやアプローチをしたい場合には、既存顧客向けユーザー交流会が良いでしょう。

既存顧客向けユーザー交流会は、ユーザー同士のコミュニティを作ることやユーザー同士でナレッジを共有することが目的です。これにより、既存顧客の解約防止や利用頻度増加、販売促進などを促せます。

イベントマーケティングの流れと成功のポイント

イベントマーケティングを実施する際の大まかな流れは、以下のとおりです。

・  イベントの目的、目標を明確化する
・  当日のオペレーションを決定する
・  会場を選定し宣伝、集客する
・  イベント開催後はフォローを行う
・  イベントの効果を測定する

それでは、イベントマーケティングの実際の流れと、成功のためのポイントを解説していきます。

1. イベントの目的、目標を明確化する

イベントを開催する際は、企画の段階から目的やターゲット、目標を明確化するようにしましょう。開催する目的などを関係者に正しく周知し、全員が同じ認識を持つことで、イベントの開催ではなく本来の目的に向かって進んでいくことができます。

イベント開催の目的の例は、以下のとおりです。

・  自社商品やサービスの宣伝、販売
・  新規顧客の獲得
・  既存顧客との関係づくり
・  企業の認知拡大
・  企業のブランディング

イベントの目的によって効果的な手法が変わるため、目的に沿った企画をしましょう。また、イベントの効果をきちんと計測できるように、あらかじめ売り上げやアポイント数といった具体的な目標の数値を定めておきます。

2. 当日のオペレーションを決定する

イベントの目的やターゲットなどを策定したならば、それに合わせて実際のプログラムを計画し、コンテンツを制作するとともに当日のオペレーションを決定しましょう。オペレーションの設計では、以下のような要素を定めます。

・  チームビルディング
・  タイムラインの策定
・  会場の手配
・  必要なスタッフ数

トークスクリプトを作成してシミュレーションを重ね、音響や映像などのリハーサルをしっかりと行うことで、イベントのクオリティがアップしてスムーズな開催が可能です。大規模なイベントを開催する場合は、当日のオペレーションを共有しやすくなるように、イベントの進行表を作ると良いでしょう。

3. 会場を選定し宣伝、集客する

続いて、目的やプログラムに応じた会場を選定し、レイアウトを決めます。さらにイベントの概要や会場、日時などを告知して集客しましょう。

宣伝方法は、イベントのターゲットの目に留まりやすい媒体を選ぶことが大切です。宣伝媒体としては、以下のようなものが活用できます。

・  自社ホームページ
・  プレスリリース
・  SNS
・  メールマガジン
・  広告
・  ブログ

展示会に出展する場合には、集客の負担がありません。その一方で、自社のブースに来てもらうための仕掛けが必要です。

4. イベント開催後はフォローを行う

イベント開催後は、獲得した参加者リストをもとに、営業とうまく連携して見込み顧客へのフォローを行います。この際、見込み顧客に優先順位をつけ、イベントを開催してから日をあけずにアプローチすることが大切です。すぐに購入しない予定の方に対しても、長期的な関係を築けるようにフォローを行いましょう。

もしも自社だけですぐにアプローチができない場合は、外部業者へ依頼したり、マーケティングオートメーションやCRMを活用したりする方法がおすすめです。

5. イベントの効果を測定する

イベント後には、マーケティングの効果を測定し、今後に役立てることが大切です。事前に明確な数値目標を設定し、成功したかどうかがわかるようにしておきましょう。

測定方法には、以下のような例が挙げられます。

・  イベント開催前後のアンケート
・  参加者数
・  名刺の獲得数
・  イベント後に送ったフォローアップメールの開封率
・  商談数や案件化数
・  受注件数
・  メディアへの露出

これらのデータをもとに、継続すべきことや課題、解決策を考えましょう。

まとめ

イベントをきっかけとしてリードの獲得や育成を目指すマーケティング手法であるイベントマーケティングは、企業の販促などに効果的です。イベントマーケティングの手法を活用するメリットには、「一度に多くの見込み顧客と接点が持てる」「ブランドの認知度が高まる」「商談につながる可能性が高い」などがあります。 

メリットやデメリット、具体的な手法、マーケティングの流れと成功のポイントなどを確認して、イベントを企画する際に効果的に活用しましょう。告知やチケットの販売などの対応に時間をかけず、イベントマーケティングに集中したい方には、LINEを活用して集客活動などを効率化できる「チケット for LINE Hybrid」の利用がおすすめです。お気軽にお問合せや資料をダウンロードして、ぜひ活用してください。